고객 접점을 확보 또는 확장하기 위해 어떤 전략을 갖고 계신가요?
오픈마켓에서의 무한가격경쟁, 3사 쿠키(서드파티 쿠키) 사용 중단으로 리타겟팅 광고의 집행에 제한이 생기는 등 브랜드의 지속적인 성장을 위해서는 웹사이트 방문자와의 연결고리를 확보하는 것이 매우 중요해졌습니다. 광고와 캠페인 집행 등으로 비회원 신규 고객을 웹사이트 방문까지 유도했더라도 고객이 이탈하거나 고객 정보를 알지 못한 채로 떠나보내게 되면 이후 해당 고객과의 관계 형성이 쉽지 않게 됩니다. 웹사이트에 방문한 그 최소한의 접점을 통해 새로운 접점의 발판을 마련해두어야 합니다.
회원가입 유도를 위한 노력
대부분의 이커머스 쇼핑몰들은 신규회원에게 회원가입 혜택을 주는 등의 상시 이벤트를 합니다.
주요 혜택 내용은 아래와 같습니다.
– 첫구매 특가 제품
– 무료배송
– 포인트/마일리지 제공
– 쿠폰팩 제공
– 추가 적립금 혜택
– 체험 패키지/증정품 제공
회원가입률을 높이기 위해 가장 먼저 점검해야 할 한 가지
온라인 쇼핑몰에 처음 방문한 사람이라도 회원혜택을 쉽게 찾아볼 수 있도록 하는 것이 우선입니다. 어쩌면 너무 당연한 이야기처럼 들릴 수 있지만, 두 번 세 번 강조하고 싶습니다. 신규 회원 확보를 목표로 한다는 브랜드인데도 막상 온라인 스토어를 살펴보면 의외로 의도치 않게 회원 혜택을 꽁꽁 숨겨두고 쉽게 찾아보기 어렵게 설계된 쇼핑몰이 많습니다.
자사 쇼핑몰이 익숙한 실무자/구성원인 경우 실감하기 어려울 수 있습니다. 방문하지 않았던 사람에게 쇼핑몰을 보여주고, 쇼핑몰에서 복잡한 단계 없이 회원 혜택을 쉽게 찾아볼 수 있는지 반드시 확인해보시기 바랍니다. 상품 상세 페이지에서 우리 상품을 구매해야 하는 이유와 왜 우리 상품이어야 하는지 어필하는 것처럼 회원이 되어야하는 이유(=회원혜택)를 적극적으로 알릴 필요가 있습니다.
회원가입 전환율 높이는 방법
회원가입 혜택을 눈에 띄게 제시하거나 효과적으로 게재한다고 해서 모든 사람이 반응하진 않을 것입니다. 그렇지만, 회원가입 가능성이 조금이라도 더 높은 방문자에게는 좀 더 적극적으로 메세지를 전달해볼 수 있습니다.
웹사이트 유입 및 사이트 내 행동 데이터를 기준으로 스쳐 지나갈 뻔한 방문자를 고객으로 만들 수 있습니다. 이를 도와주는 솔루션을 이용하면 편리하게 마케팅 캠페인을 집행하고 성과를 확인할 수 있습니다.
접점 채널이 없는 비회원의 경우라도, 의도를 예측하고 전환성과를 직접적으로 높일 수 있는 메세지를 전달할 수 있습니다.
지난 글에 이어, 비즈스프링이 준비하는 2021년 4가지 계획과 주제를 공유합니다.
오늘은 2번째 주제를 공유하려고 하는데요, 아직 지난 콘텐츠를 보지 못하셨다면 함께 확인하시는 것을 권장드립니다.
1. 데이터 분석 및 활용 기반 구축
2. 고객행동/오디언스 데이터의 타깃 마케팅 활용
3. 광고 캠페인 관리 효율화
4. 고객경험/여정 중심의 그로스해킹
고객의 데이터를 활용한 마케팅의 성과를 높이는 [고객행동/오디언스 데이터의 타깃 마케팅 활용] 에 대해 안내드립니다.
타깃 마케팅은 특정 대상에게 마케팅을 진행하는 것으로,
우리 기업에 관심이 있는 고객을 찾아내어 적합한 마케팅을 진행한다면
전환율과 성과를 높일 수 있습니다.
그래서 타깃 마케팅에서는 잠재고객을 발견하는 것과
적합한 마케팅을 적절한 타이밍에 실행하는 것이 중요합니다.
비즈스프링은 아래 4가지 방법으로 타깃 마케팅을 활용할 수 있도록 지원합니다.
1. 추천엔진/알고리즘을 이용한 고객 세그먼트 추출 및 개인화 캠페인 응용
BizSpring LOGGER™ 서비스 또는 Google Analytics(GA)나 GA360을 이용하여
BigQuery에 고객 및 잠재고객 행동 데이터를 적재하고,
BigQuery ML 및 PeopleDB 솔루션을 활용하여 타깃 잠재고객을 자동으로 클러스터링(군집화)하여 잠재고객 그룹을 추출합니다.
또한 추출한 잠재고객 그룹 데이터를 활용하여 개인화된 타깃 마케팅/캠페인 등에 활용합니다.
* PeopleDB™
고객 중심의 행동 데이터를 통합/연결하여 리포트 및 데이터를 제공하는 구축형 솔루션입니다.
고객 행동 데이터를 중심으로 세그먼트 조건을 설정하고 잠재 고객수를 파악할 수 있으며,
설정한 잠재고객 리스트 정보를 확인할 수 있습니다.
* BigQuery
비즈니스 민첩성을 확보하기 위해 설계된 서버리스 멀티 클라우드 데이터 웨어하우스로,
높은 확장성과 비용 효율성을 갖추고 있습니다.
2. 타깃오디언스 확장을 위한 솔루션 및 데이터엔지니어링 서비스 지원
고객/잠재고객의 행동 데이터를 추출해서 타깃 마케팅/캠페인에 활용해야 하는 것은 이미 많은 분들이 알고 있지만,
실제로 적절한 데이터를 수집/적재/통합하고 마케팅에 활용하기까지는 많은 작업이 필요합니다.
비즈스프링은 광고 캠페인 환경과 업무를 이해하고 있는 데이터 엔지니어가 환경 구축과 함께 현업 진행을 돕습니다.
비즈니스와 마케팅 환경에 맞추어 다양한 데이터의 수집/적재/통합하고, 활용을 위한 제반 데이터 엔지니어링 업무와 연관 솔루션 적용/최적화를 수행합니다.
1. 고객/사용자 및 광고/캠페인 데이터를 통합합니다.
2. 빅데이터로 부터 추출된 타깃 오디언스 및 세그먼트를 페이스북, 구글, 애피어등 지원 광고 플랫폼을 통해 연동되게끔 합니다.
3. 이메일/푸시/SMS등 기존 마케팅 툴과의 연동 작업을 수행합니다.
3. 3rd party 오디언스 데이터 공급 및 활용 지원
수집한 자사 데이터만으로 잠재고객을 추출하거나 유의미한 고객 세그먼트 추출이 어려운 경우,
데이터를 보완하여 추출 대상의 정확성을 높일 수 있도록 3자 데이터(third party data)를 제공합니다.
국내외 주요 AI기반의 광고플랫폼과 DMP 서비스의 효율 극대화를 위해 개인 식별이 불가능하도록 익명화된 타깃 오디언스 데이터를 맞춤형으로 제공합니다.
* 서드파티(Third-party) 데이터
서드파티 데이터는 다양한 소스로부터 수집되어 패키지화된 데이터로, 구매가 가능합니다. 일반적으로 대용량 데이터 수집기가 게시자와 여타의 데이터 소유자로부터 데이터를 획득하여 대규모 데이터 세트로 수집하면, 이 데이터를 DMP를 통해 구매할 수 있게 됩니다. 서드파티 데이터는 퍼스트 및 세컨드 데이터를 보완하여 고객 타겟팅 프로필의 심도와 정확성를 높이는 데 이용할 수 있습니다.
4. 모바일 어트리뷰션 및 모바일 마케팅 캠페인 통합 솔루션 환경 제공
마지막으로 모바일 환경에서도 타깃 마케팅을 지원하는데요,
모바일 광고집행에 필수적인 포스트백 및 어트리뷰션과 모바일 마케팅 자동화를 함께 지원합니다.
1. Attribution & Post-back
– 캠페인 성과와 유입 트래픽 소스를 파악하여, 성과를 확인할 수 있습니다.
– 120여개의 광고 플랫폼과의 포스트백 연동을 지원합니다.
2. Analytics
– 측정한 모든 데이터는 Raw Data로 제공하며, BigQuery 등 연동 적재 활용을 지원합니다.
– 상세 인앱 전환 분석을 통해 인사이트를 발견할 수 있고, 유저 행동 데이터를 통해 (잠재)고객 세그먼트, 리타겟팅 및 콘텐츠 개선을 할 수 있습니다.
3. Marketing Action
– 관심사 기반의 마케팅 액션으로, 다음 단계로의 전환율과 마케팅/캠페인 성과를 향상시킬 수 있습니다.
– 타깃 사용자를 대상으로 개인화 푸시 메시징 및 (인앱 이벤트 진행 시) 트리거 기반의 자동화 캠페인을 할 수 있습니다.
비즈스프링의 체계적인 지원을 통해,
잠재 고객을 찾고 자동화 마케팅을 실현하여, 성과 향상을 경험해보세요!
데이터 전문 비즈니스 파트너와 함께 한다면, 지금도 충분히 타깃 마케팅을 할 수 있습니다.
'사람'과 '데이터'를 잇다
'People DB'는 '사람' 중심의 모든 행동 데이터를 '통합'하고 '연결'합니다.
각 개인의 행동 패턴이 살아있는 빅데이터로 사용자 의도를 예측하고, 전환성과를 직접적으로 높일 수 있는 메시지를 전달하세요.
1) 회원 혜택 페이지를 조회하는 비회원 방문자
'사람' 중심의 데이터 통합
웹과 앱에서의 사용자 이동경로, 구매 정보뿐만 아니라 고객 정보 및 CRM 데이터(1st Party)와 3rd Party의 행동 성향 데이터까지 고객의 모든 데이터를 통합하여 단일 고객 프로파일을 구축합니다. 이제 고객과 잠재 고객을 입체적으로 파악하고 그들의 니즈에 대응할 수 있습니다.
2) 주문을 시도하는 비회원 방문자
조회 및 추출
과거 단순 방문자, 고객 세그먼트의 수치로만 확인할 수 있었던 데이터는 잊으세요. 특정 행동성향의 고객들을 손쉽게 '사람' 하나하나의 수준에서 확인하고, 목적에 따라 타깃 세그먼트를 리스트 형태로 추출하여 다양한 마케팅 활동에 활용할 수 있습니다.
리포팅
추출한 고객과 잠재고객의 세그먼트 그룹을 마케팅 활동의 반응 추세에 따라 비교하고 분석할 수 있습니다. 이제 잠재고객과 충성고객에 대한 새로운 인사이트와 경향을 파악하고 새로운 상품과 메시지를 제안할 수 있습니다.
대부분의 이커머스 쇼핑몰에서 기본적으로 회원가입을 유도하는 타깃입니다. 시중의 마케팅/캠페인 솔루션에서 기본적으로 제시/추천하는 타깃에 해당됩니다.
3) 회원가입 혜택 배너 또는 광고소재로 유입한 방문자
회원가입 혜택을 소재로 노출 중인 캠페인이나 광고 소재가 있는지 확인해보세요.
회원가입 혜택 안내 광고 소재 예시
똑같은 네이버 검색광고라 하더라도 브랜드 검색광고 내 회원가입 혜택의 소재, 회원혜택을 명시한 파워링크 확장 소재로 유입한 경우 혜택에 대한 관심이 있는 고객으로 해석할 수 있고 회원 혜택을 적극적으로 제시할 경우 반응할 확률이 높습니다.
4) 우리 브랜드명 또는 제품명이 포함된 검색어로의 첫방문자
우리 브랜드명의 검색어로 유입한 방문자라면, 적어도 우리 브랜드에 대해 인지한 방문자라 해석할 수 있습니다. 우리 브랜드에서만 취급하는 특정 제품명이 포함된 검색어로 유입한 방문자라면 제품에 대한 관심을 이미 갖고 있는 것이니 만족스런 경험을 제공하는 것은 물론, 해당 고객과의 새로운 접점을 만들어두는 것이 중요합니다.
5) 모바일 기기에서 첫 페이지가 상품 상세/비교 페이지인 비회원 재방문자
모바일 기기에서 비회원인 상태로 이전에 이미 방문했던 쇼핑몰을 상품 상세/비교 페이지로 재방문하여 다시 살펴보고 비교한 경험 갖고 계실 겁니다. 모바일 기기를 사용하는 비회원 방문자의 재방문 첫 페이지가 상품 상세 페이지(혹은 상품 비교 페이지)라면 모바일 브라우저에서 여러가지 제품을 둘러보기 위해 창을 여러 개 띄워 놓고 살펴보는 경우가 있습니다. 혹은 브라우저에 즐겨찾기를 해두거나 Google Keep, Naver Keep 으로 저장해두고 비교해보기도 합니다.
특히나, 값이 비싸고 정보 수집과 의사결정 과정이 상대적으로 복잡한 고관여 제품의 경우─브라우저 내 즐겨찾기 또는 북마크 서비스(e.g. Google Keep, Naver Keep) 등을 통해─여러 번 재방문하여 살펴보는 경향이 있습니다. 같은 시나리오로 첫페이지가 ‘장바구니’ 조회 페이지인 경우에도 활용해볼 수 있습니다. 장바구니 페이지든, 상품 상세 페이지든 상품을 다시 살펴보기 위해 방문한 비회원 방문자에게 푸시 메세지를 통해 회원가입을 유도할 수 있습니다.
Growth Platform에서는 아래 화면과 같이 설정하여 활용할 수 있습니다.
Growth Platform의 세그먼트 설정
요약
비즈스프링이 제안하는 회원가입 유도 캠페인 설계 TIP
| 항목 | 기본 | 확장 | |||
| 세그먼트 설정 | – 신규방문자 – 회원혜택 페이지 조회 |
– 비회원 – 주문하기 페이지 조회 |
– 신규방문자 – 회원가입 프로모션 배너/광고소재로 유입 |
– 신규방문자 – 브랜드명 또는 제품명이 포함된 검색어로 유입 |
– 재방문자 – 비회원 – 모바일 기기 – 방문 첫 페이지가 상품 상세 페이지 또는 비교 페이지 또는 장바구니 페이지 (e.g. 방문 첫페이지 URL에 detail/view 포함) |
| 모니터링/성과 데이터 |
– 방문수 – 신규방문자수 – 캠페인/메세지 반응률 – 회원혜택 페이지 조회 수 – 회원가입 양식입력 페이지 조회 수 – 회원가입수 – 첫구매 고객의 주문 총액 – 첫구매 고객의 평균 주문 금액 – 첫구매 상품명 |
||||
| 전환 기대 효과 | – 회원가입률 개선 – CAC (Customer Acquisition Cost) 개선 – 고객 접점 확대 |
||||
잊지 말아야 할 것은 궁극적인 목표는 회원가입이 아니라는 것입니다.
회원가입 혜택은 친해지고 싶은 사람에게 나의 관심사를 이야기하고, ‘너도 관심이 있니? 그럼 우리 잘 지내보자’라며 다가가는 것과 같다고 생각합니다. 정말 가까워지고 싶다면 서로의 관심사만 확인하고 끝날 것이 아니라 지속적으로 서로의 관심사에 대해 이야기하고, 들여다보며 관심을 갖는 것이 중요합니다. 회원가입을 통해 고객과의 관계에서 첫 다리를 놓았다면, 잘 아시는 것처럼 빠른 시간 안에 첫 구매를 일으키고, 또 그것이 재구매로 이어지게끔 해야 합니다.
다음 콘텐츠에서는 구매 욕구가 있는 고객을 구매하게 만드는 방법에 대해 이야기 할 예정입니다.
다음 콘텐츠에도 찾아와주세요 : )
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